『相手を立てれば蔵が立つ』 中條高徳氏 講演

中條高徳氏

縁を生かす

 世の中には、縁があってもその縁に気付かない人。気付いてもその縁を生かせない人。袖擦れ合う縁をも生かしていく素晴らしい人がいます。

 今日は、一生会うことがなかったであろう倫理法人会の多くの皆様と、こうして貴重なご縁を頂けたわけですから大変幸せに思います。

 今日の課題は、「相手を立てれば蔵が立つ」。英語で言うとマーケット・イン (お客様本位) 経営学についてです。

 分りやすくいうと、歌手の三波春夫さんの、「お客様は神様です」という教えですから、そう難しい話しをするわけではありません。 

 特に、今日は、アサヒビールが日本一になれたということも話せと言われていますから、アサヒビールも、あなた方も大変関係あるチャンスや気付きのお話もしましょう。

 

ソビエトの崩壊

 1991年ソ連のゴルバチョフが、この共産主義では、人類を幸せに出来ないと悟ってペレストロイカを宣言しました。共産主義が音を立てて崩れるとは誰も予測しなかったでしょう。

 一度、ペレストロイカを宣言するや、ワルシャワ体制のチェコスロバキアとかハンガリーの全市民が一斉に立ち上がり、レーニンの像等をひっくり返し、ご覧になったように音を立ててソ連邦始め共産圏の国々が崩れました。

 その結果、日本の周辺にだけ共産圏の国が残ることになりました。北朝鮮、ラオス、ベトナム、中国、一つだけ飛んでキューバ。これら共産主義国の中で、いま日本にとって懸念のある国は北朝鮮と中国です。

 さて、そんな共産主義が何故崩れたのか。一言、情報の進歩のなせる技なんです。

 

情報の威力

 今、埼玉の皆さんの働き振りが、ゴルバチョフ、モスクワに0.6秒で到達するんです。

 大宮でパチンコが満員。カラオケも満員、毎日がワアワアお祭り騒ぎ、この様子がリアルタイムでモスクワに到着している。


中條高徳氏1917年、10月革命ともいわれるロシア革命が成功しました。どうしたかと言いますと、鉄のカーテンを降ろし情報を遮断した。そして反対意見の人を粛正と呼んで皆殺しにしていった。

 20世紀は、戦争の時代と言われていますが、戦争は相手を早く殺す事ですから、早く殺さなければ、殺される。これだけでも戦争はあってはならない事が判ります。その戦争より大量に国民を殺したのが共産主義。とりわけスターリン時代は、徹底的に反対党を粛正してまでも、平等の実験をしたのです。


フランス革命

 フランスに革命が起こりました。圧政に耐えかねたパリの市民が立ち上がった。幸せの為に、自由、平等、博愛の3つを叫んで立ち上がった。ですからフランスの国旗は三色旗なんです。

 ところがマルクスという学者が、人類の為には3つもいらぬ。平等だけを追求すれば必ず幸福になると1917年にやったのが共産主義の実験なんです。

 

ペレストロイカ

 情報が発達して、埼玉の模様が刻々とソ連に届きます。何とソ連より遥かに豊かです。もっとびっくりしたのは、富みの平準化。共産主義の物差しから見たら、日本は真っ平。自分達が粛正までして追求した幸せが、何と日本は毎日お祭り騒ぎで成功している。ゴルバチョフがこれに気づいてギブアップしてペレストロイカを宣言した。ヨーロッパは情報が発達しているから直ぐ伝わった。一斉に市民が立ち上がって、あれよあれよという間に共産主義の体制がくずれた。

 

天安門事件

 同じ頃、天安門事件というのが起きました。情報を良く掴んでいる大学生が、幹部の悪事、不正を発見し許せないと立ち上がった。しかし中国は情報が未発達、それを理解する民衆のエネルギーがひっくり返す所まで行かなかった。

 私は、5年後に中国に行きました。泊まったホテルにキッシンジャーが滞在した部屋があるという。その部屋には何とテレビで24時間日本の情報が入っている。私は女房に、この国は再び天安門事件は起きない、必ず変わるよと宣言しましたよ。まだ変わりませんけれど。

 皆さん、情報の世界というのは日進月歩であるという事を強く強く感じて下さい。

 

変化が勝利につながる

 現在は大変な変革社会だということです。これは、老いも若きも常に認識する必要がある。そしてこの変化があったればこそ、アサヒビールの勝利につながったのです。

 埼玉を含めて日本は、ず?とコンサバティブ(保守的)な民族といわれてきました。一度失敗する、あの社長は不渡りを出したとか、あの会社は倒産した...と言って指をさし、再び挑戦する事を否定する空気が強い。こんな事では世界に肩を並べて生きていかれない。失敗は成功の元と考えて挑戦していく時代になった。

 変化は戦い易い場でもあるんです。その代わり、今日栄光の座にある者が、明日もその栄光が続くという保証は無いと強く自覚する必要があります。

 

占領政策の意味

 もう一つ付け加えておきたいのは、63年前に日本が戦争に負けたことです。敗戦で日本はアメリカの統治下に入ったから自由主義陣営です。日本列島がアジアの東、大平洋に面して横たわっています。 

 1945年のアメリカ軍を中心とする占領は、一口で言えば、埼玉のあなた方を含めて、日本人を地球上から抹殺する。もっと穏やかに言えば、日本が再び頭をもたげることがないように徹底した占領政策をとったということです。

 日本の優れたものを全部否定した。その一つが経済力過度集中排除法、大きい325社をぶっ潰す。歴史を否定し、教育を骨抜きにした。

 

民族の自覚

 あなた方は、親から黄色人種であるということを教えられましたか。自分達が黄色の肌、黄色人種ということを自覚しなかったら歴史は読めません、親の怠慢を次世代に繰り返してはなりません。歴史の中の黄渦論、簡単に説明します。明治以来、日本が頭を持たげて来た。これを許しておいたら、あのアジアの小さい日本が世界を征服するかも知れん。こんな脅威はないと感じた、これを黄渦論と呼んでいる。

 

世界の植民地政策

 今から500年前、大航海時代、スペイン、ボルトガルは先進国だった。航海術に長けていた。アフリカにはバナナが豊かに実っていた。地下を掘ったら金銀が続々出て来た。ですから、スペイン、ボルトガルの人は、現地の黒人を奴隷にして、その産品を自分の国に運び込んで植民地政策をとった。

 やがてオランダ、イギリス、フランスも参加して、つまりは、肌に色のついていない白色人種が、500年間かかって全地球上を征服せんとしていた。それが成功しつつあった。インドがイギリスの植民地にされた、ビルマ今のミャンマーマレー半島がイギリス、インドネシアがオランダの植民地にされた。フィリピンはスペインの植民地された。中華、清はイギリスとアヘン戦争で戦って息も絶え絶えになっていた。

 そして1853年、とうとう浦賀沖に黒船ペルー提督がやってきた。あそこで先輩達の気付きか良かったから、わが日本は近代国家の仲間入りができた。この気付きが悪かったら今の日本どうなっていたか。日本無しで朝鮮は恐らく9割方はロシヤの領土になっていた。先輩、渋沢栄一さんとかが活躍して短期間に近代国家の建設に成功した。明治27年、日清戦争に勝った。その後、世界の陸地の6分1を持ち世界最強の軍隊を持つロシアと戦ったのが、明治37年の日露戦争。

 今の学者の中には、明治の日本人はいかに喧嘩っ早いかなどと評する人がいるが、とんでもない。植民地にされる戦いだった。この日本の勝利を世界はコペルニクス的転換と呼んだ。あり得ないことが起きた。

 

朝鮮動乱の意味

 1945年に敗戦、5年後の1950年に隣の朝鮮半島で朝鮮動乱が起こりました。ソ連、中国を後ろ楯に北朝鮮が南朝鮮に攻め込んだのです。皆さん、この意味をしっかり身に付けて下さいよ。

 この時まで、日本を消そうと思っていたアメリカは、1950年に、日本をより嫌いな共産主義進出の防波堤にしなければならない大転換がやってきたのです。

 

アサヒビールの誕生

 大日本ビールは全国の75パーセントを占めていた。戦後、平和産業であるのに、昭和24年9月1日に経済力過度集中排除法によってサッポロとアサヒに分割された。アサヒは36.9%の占有率となった。36.9%といっても分割の破壊力で業績がドンドン落ち込んで、たちまち限界企業に陥った。私が営業本部長になった時は9.6%に落ち込んでいた。

 アメリカのハーバード大学では、寡占のサンプルに日本のビール業界を選んで、アサヒビールは絶対立ち直れないと発表しました。

 

日の丸方程式 

 

 ビール会社は、国税庁が監督している。国が面倒を見てくれる。国が一緒になって値上げ案を作ってくれる。一番苦しいアサヒが一番先に値上げできた。私は3回やっているから嘘も隠しもありません。一番成績の悪い所が最初に値上げするなど自由競争の世ではありません。1991年までこの日の丸方程式です。その最たるものは銀行さん。

 

山本為三郎社長

 分割でアサヒは西日本を地盤として与えられた。サッポロが東日本で、普通に考えれば私は東日本のサッポロに行く。しかし、西には山本為三郎という優れものの社長がいたんです。この社長に惚れ込んでアサヒに行った。

 昭和24年に36.1%のシェアで分割されたのが、じりじり低下していく。まさかこんなに業績が転落するとは思いません。しかし転落したからこそ、今日皆さんとこうしてご縁を頂いているわけでしょう。

 昭和37年、私も数え37歳の時、山本為三郎社長は研修所に社員を集めた。何でもできる万能の社長が社員を集めたがその日は何も叱らない言わない。何でも言えというわけです。私は三列目に座っていた。

 ビールは自前ですからいくら飲んでもいい、飲まなければ白状出来ないのは寂しいがこれは人間の本質だな。好き放題今までの悪かった点、良かった点、誉めあいそしてなじりあった。最後は泣き出すよ。生まれ変わる。人間本質は嘘をつけないんだね。

 孔子が弟子に一番大切な事は何ですか、と質問されて。「恕」と答えた。日本的にいうと忖度(そんたく)。「相手の立場に身を置いて考える」という事です。

 

忖度(そんたく)の涙

 山本為三郎社長には我々を叱ってほしいんです。忖度(そんたく)して社長の心中を察すればさぞつらかろう。37歳にして男に涙。男に涙は馴染みません。我慢すればよけいに出てくる。ギリシャ神話を見ても、みんな涙と嘘は女に教えたんですよ。発見されて、お前の涙は何かと社長室に連れて行かれた。二人だから嘘隠しなく孫みたいなもんだからね、おじいさんみたいな社長さんにモノ申した。

 誉めるでもなく、叱るでもなく、しからば10月に全国の支店長を集めるからアサヒビールの抜本策を出せと言った。誉めるより血の気の多い若い奴には重要な課題を与えた方が張りきりますよ。

 

抜本策の提案

 その社長の期待に応える答申書を作るために他社の技術家17名を尋ね歩いた。その時、宝酒造さんもビールやっていた。他社の技術に学ぶことから始めた。

 「ビールというのはどういう姿で飲むのが正しいですか」と肝心な質問をした。17名全員が「生」と答えたのです。大日本ビール史をひも解くと明治の出来たての頃に値段を高くして「生」を提案という記事があるんです。

 しかし、ビール業界は「生」ではない。要するにパストライズといってパスツールという化学者が発見した殺菌法で殺菌して提供してきた。

 燗冷ましのビール

 分りやすく説明すると、60度のお風呂に約1時間入れた風呂上がりの燗冷ましのビールをラガーと呼んで、これは正しい飲み方だと嘘をついて商売していた。本来の意味はラガーというのは長く貯蔵されたという意味なんです。

 わたしは技術屋に聞いた。何故そんな嘘をついているんですか ? 腐るからだよ、傷むからだよ、取り扱いが難しいからだよ...。腐って困るのは誰なんだ。生産会社が、お客さんの商品知識が暗いことをいいことにして、ビール会社の都合のいい方程式で商品を提供していたわけです。私のような技術に暗い者でも気がつきますよ。

 

低シェアの悲哀

 販売店に冷蔵庫を寄付する。「アサヒビール、三ツ矢サイダー」と書いた中に氷をいれ下の方に物を置く簡単なものですが安くない。しかし、この冷蔵庫の中にアサヒビールが入っているのは3ヶ月。半年もすると全部キリンビールになってしまう。この無念さがわかりますか。この無念さが大事なんです。

 既存のラガービール戦線で戦っても勝ち目はない、正しい旗を掲げないとダメだ。生産会社の都合(プロダクトアウト)ではない、お客さんの立場から正しい(マーケットイン)ということで、「生ビール」を提案したわけです。涙の建白書です。

 ワンマンの社長もよっぽど辛かったのでしょう。すぐに「一般市場にこの生ビールを本当に知得させて、これを開拓していかなければいけない。どうかこの商品を持って市場に躍り出て、我々が優位に立ちうるようにラスト・ヘビー(最後の攻勢)をかけていただきたい。私の最後の仕事であることを十分に感得していただき、いっそうの精励を希(ねが)ってやみません」と告げたのです。

 

兵法

 軍隊では、何故お前は負けたのだと問われて、相手が強過ぎたのでございます。敵に背後を襲われたからでございます。雨準備が不十分でしたと弁解しても何の役にもならない。負けは即、死なんです。残酷なものです。

 どうしたらいいかと先人が、考えて、考えて、考え抜いて、勝つ以外にないと気づいたわけです。ですから我々の先人たちが実際戦って流した尊い血の中から、どんな戦い方をしたら勝てたのか、どんな戦い方をしたら仕損じたかを編み出したのが兵法です。命が懸かっている。なまくらな教えではありません。兵法と聞くとそれだけで怯えてしまう人もいますが、勝つエッセンスなんです。

 

不作為の罪

作戦要務令の第10にこうあります。

 「爲さざると遲疑するとは指揮官の最も戒むべき所とす 是此の兩者の軍隊を危殆に陷らしむること其の方法を誤るよりも更に甚だしきものあればなり」 

 戦いで敵に囲まれた。脱出しなければ全滅という時にどうするか。 

 指揮官は、一個小隊を投入、次に機関銃中隊を投入、それでもだめで大砲30門を投入する。だが五月雨投入でいい結果が出なかったという事例が余りにも多い。

 今でいう対投資効果。少ない投資でいい結果を出す。この課題をよく考えてみてください。どうしても学歴の高い人程対投資効果にこだわる。功にこだわって失敗している。失敗というのは二度としてはいけない過ちをくり返すことです。

 兵員の逐次投入、五月雨投入はダメだ、ということです。一気に「パッ」とやる。経理と相談して命取りになるラインを把握し、その範囲で一気にやるんです。

 

新機軸のほとんどを開発

 スタイニー、ミニ樽、ギフト券、缶ビール作戦等、ビール業界の新機軸のほとんどは、業績低迷のアサヒビールが開発したものです。苦しんで色々提案する。五月雨にいいことやって、その時だけ評価を頂戴する、強いキリンビールは2?3年後に同じ事やると4?5倍売れて、またうちが沈んでしまう。五月雨投入の悪い例です。兵法の戒めにある「兵員の逐次投入」を繰り返してきた。

 ハーバード大学の絶対トップになれないという報告もある。

 

営業本部長に就任

 開き直りが大切ですよ。私に営業本部長が回って来た時に、よ?し、この兵法でとことんやって、分りやすく言えば最後の決戦だと開き直った。

 昭和61年2月4日、山本為三郎社長の命日を期して立ち上がった。昭和37年に「生ビール」を提案し39年に最初の「生ビール」としてアサヒスタイニーを販売してから20年以上の試行錯誤を経ていました。

 

イメージの一新

 先ず面(ツラ)を変える。これも我々の商品、広告の多い業界では勇気がいりますよ。波に朝日のお目出たいマーク、御存知でしょうか。あれを全国に意識調査をしてみると、負けた海軍の軍艦旗というのがあった。滅びる平家の御旗印、まあロクなイメージしかなかった。

 東日本の支店長全部あんなものがあるから売れない。西日本の支店長は、明治18年以来の広告投資累積効果があるから変えるなどとんでもない。2回、3回目、最後はウナ電まで打って支店長を召集した。時の社長は村井さん、

 

社長の決断

 オイ、営業本部長いけるか?。 とことん迄の戦いをやっていました。神様ではありませんから絶対成功するとは言えませんが「いける」という確信だけが頼り。

 オイ、営業本部長これでいけるか ? 「ハイ、いけます」答えは簡単です。すると社長は明るいから、営業本部長が「いける」と言うんだから即、行こう。

 これが社長さんだな、大切ですな。しかも失敗したら全部社長が責任を被るわけだから、こんな無茶な事よく言えたものだ。だから出来た。

 面を変えたでしょう。次は中身だ。うちは立派な会社だから農学博士が沢山いた。バカセでない本当の博士。

 

マーケットイン (顧客本位)

 磨きをかけて、世界一だと自信を持ってくれるのはいいが、飲んでくれるお客さんが「旨い」と思わない限り1本の商いも成立しない。これを今日の「相手を立てれば蔵が立つ」のプロダクトアウトの発想と呼んでいるんです。生産者的発想、もっと分りやすく、独りよがりの発想。経験の長い社長さんがややもすると経験し落ち入る病。

 時は先ほどお話したように情報化時代。物を作るあなたより、物を売る君よりも、世界中から24時間情報が集まって、買うお客さまの方が、目も鼻も口も耳も磨かれて、作る者より、売る者よりレベルが高い、という思いで商いしない限り、勝ちを頂けない時代が来たということです。これをマーケットインというんですね。

 

「気づき」の勝負

 アサヒビールはまっ先にこれに気がついた。大企業というのは、とにかく真剣度が足りないんですよ。間違い無い。アサヒビールがとてつもない金を投じて、とてつもない発明をして日本一になったのなら、こんなに力入れて申しません。私は気づきの勝負だといえます。「いける」という勘が勝負です。「気づき」というのは豊かさと反比例するから曲者ですよ。日本は世界一の豊かさになったでしょう。

 

変化が後押し

 何回営業に行っても置いてもらえない。新潟の親知らずのお寿司屋さんは、東京から休みに帰った大学生から「生ビール」アサヒスタイニーが置いてない事を指摘され、だから田舎町と言われるんだ、と田舎町呼ばわりされた。これが「生ビール」を置いてくれたきっかけです。情報のなせる技です。ベテランの営業マンや酒屋さんが絶対売込めなかった「スーパードライ」を入れてしまうのです。

 是非、今日を機会に自信を持ってください。屁なちょこアサヒビールが天下をとったという事は、誰でも勝てると言う事です。心の底から叫びたい。

 

渋沢栄一翁の教え

 郷土の偉人の渋沢栄一さんは、限り無く縁を大切にして百以上の会社を造り上げました。

 会社を作って黒字決算出来ない社長さん、これはいけませんよ。利益をあげることは経営者の義務ですよ。あなたを信じて働いている社員の幸せさえ担保出来ない。

 今日は、倫理法人会の方です。埼玉の偉人渋沢栄一翁、ほんと経営の神様ですね、

 人間というものは弱いものですよ、ソロバンばかり弾くと、村上やホリエモンのようになる。いくら注意しても陥り易い。だから先輩の渋沢栄一翁は、左手に論語を持っていた。この論語、倫理法人会と置代えていい。それほど人間は迷いやすいから、意識してこういう物を持っていなくてはならない。

 

知識

 大学へ行くのは悪い事ではありませんが、大学へいかれた人は分かるでしょう。大した勉強していない。それを会社では、大学出が多く入社したと自慢している。

 これは予算達成できのない時の理由のあげ方がうまい奴の数が増えたと考えて下さい。

 大学へ行くのは知識の集積、知識というのは例えば、憲法9条、戦争放棄 憲法24条 婚姻の自由  両性の合意のみによって結婚が成り立つ。これは学ばないと分からない事です。知らないよりも知っていた方がいいという程度の価値です。しからば、何が人間の価値を決めるか、勝負を決めるのか。

 

智恵

 智恵なんです。デカイ夢を描く。志しを高くする。それを成し遂げんとする執念のしたたかさ等に正比例して汲めども汲めどもコンコンと涌いてくるモノです。

 だから智恵は学歴と全く関係ない、あなたの心の形で決まってくるものです。朝の大切な時間に毎日修練を続ける。真理や現象等は変わりません。私の話の数行の中に潜んでいます。そういう事をお互いに学びあって毎日続けなければそう簡単に勝利は来ません。勝つ道これあり。社長が輝く事、社長が勉強する事です。渋沢栄一、右手にソロバン、左手に論語、皆さん勇気を持って進んで下さい。

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